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代理人分类分级新规落地在即，白凯表示，中国人寿正在认真研究和制定相应的实施细则。“标准正式实施以后，将对我公司代理人队伍的高质量发展产生促进作用，也许在短期内会出现小幅波动，但是从长期看，影响不大。公司将进一步聚焦优增优育，强化专业培训，加强销售支持配套激励政策等，助推队伍的高质量发展。这与公司转型方向一致，我们有信心、有能力做好这项工作。”白凯说。

在郭晓涛看来，这样的监管政策是利好的。当下一些保险公司使用高费用竞争，“报行合一”政策能够对费差损等长期存在的问题产生一定的遏制效果，有利于提升经营效益和风险控制。“这对于经营能力强、产品能力强、服务能力强、品牌优秀、多渠道、多产品的公司来说，将带来非常强有力的支撑。”郭晓涛说。

去年四季度以来，监管部门多次发文规范银保渠道，在人身险行业推行“报行合一”，通过设定渠道佣金费用的上限，防范费差损风险。所谓“报行合一”，是指保险公司向监管机构备案的产品定价假设，包含费用假设等，应与保险公司实际经营过程中所实施的保持一致。

“以前是谁家的队伍大、人数多，谁家的业务份额就高，但是从2019年起整个行业发生了根本变化，靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立了，现在必须走产能驱动高质量发展，才能促进公司和行业持续发展。”王练文表示，新华保险走的是提产能、优结构、稳增长的阶段性策略。“在短期内，提产能主要靠产品方面，主动从件均较低的健康险保费调整到件均保费较高的终身寿险；同时，向绩优队伍倾注资源，让真正有战斗力的人率先产生倍增的业务。当然从中期来看，单纯靠产能提升还不够，还要优化产品结构。我们大幅压降了3年期、5年期的产品，而大幅增加了5年期、10年期以上的产品，通过年期的提升，增加新业务价值的增长速度。”王练文说。

作为人身险业务发展的重要渠道，保险代理人队伍2023年继续调整，销售人力数量持续下滑。从上市险企年报披露的数据看，2023年，中国人寿个险销售人力为63.4万人，同比减少5.1%；人保寿险个人业务事业群营销员为8.9万人，同比下降8.8%；中国平安个人寿险代理人数为34.7万人，同比减少22%；太保寿险月均保险营销员为21万人，同比减少24.7%；太平人寿个人代理约为23.5万人，同比下滑约40%，出现近5年来最大降幅。

去年以来，为降低负债端成本、严控风险，监管部门除了以“报行合一”防范费差损风险外，还将人身保险产品预定利率从3.5%调降至3%，防范利差损风险。对于利差损风险，新华保险副总裁龚兴峰认为，在资产负债管理之外，还应从穿透周期的角度来看待人身险业务，必须对长期的投资收益水平、利率水平有清醒的认识。

“保险行业基于大数法则，是天生的群众事业。普惠是保险行业的基本特质。我们现在提供的大病保险覆盖近3.5亿人，长期护理保险项目覆盖超3800万人。对于这样大范围的服务，我们首先要体现出政治性、人民性。”中国人寿董事长白涛表示，下一步将在产品研发上下功夫，提供更多老百姓喜闻乐见、性价比高、说明书一看就能懂的普惠产品。

龚兴峰表示，首先，要加强长期主义思想的落地，不仅长期资金要能穿越周期，管资金的保险公司也要穿越周期。其次，要提高差异化竞争能力，压降负债成本，突出产品竞争能力，以客户为中心加强服务生态建设。再次，还要真正地提高资产负债管理的联动性，做好创新工作。新华保险下一步将加大对万能险、分红险等利变型产品的创新和销售力度，从长期角度做好资产负债管理、降低利差损风险敞口。

为探索新型营销模式，中国人寿于去年10月份宣布启动“种子计划”。“目前全部的研发项目已经结束，在去年12月份开始推进试点。从推行第一个月的数据来看，最先试点的一家公司销售队伍的质态全部达到本科学历以上，其中20%是硕士以上学历；人均新单佣金达到1.2万元，而且销售模式也得到全面升级，初步来说符合预期。”中国人寿副总裁白凯表示，今年将继续坚持推行个险营销体系改革，按照现有队伍的升级和新型队伍的探索双向发力。

保险公司通过提升产品定价、风险防控技术，从而实现收益的稳健发展。“人保健康建立了一整套包括核保核赔、风险回溯等机制在内的风险管理体系。特别是在大病保险业务保本微利、筹资出现瓶颈的情况下，我们通过内部控制使短期险的综合成本率下降了0.7%。”人保健康总裁邵利铎表示。在政策性健康险业务之外，保险公司还聚焦“新市民”、灵活就业者、“一老一小”等群体的健康保障需求，不断加大普惠型保险供给力度。人保健康持续完善互联网保险业务产品矩阵，开发并上线多款税优健康险产品，实现互联网渠道销售护理险的突破；中国太保开发的非标体百万医疗产品“家安芯”为健康人群及5类慢病人群提供医疗保障；平安产险在43个地区为骑手提供风险保障65万人次，总保额达4225亿元。

当前，风险防控已成为各家险企的重点任务。中国人保董事长王廷科说：“防范化解重大风险是当前金融工作的重点任务，更是金融保险企业的永恒主题。我们将不断升级《全面风险管理行动方案》，着力提升风险管理的前瞻性、主动性和有效性，切实以高水平安全保障高质量发展。”白涛也表示，在守牢风险底线方面，保险公司本身就是提供保险服务的，要坚持底线思维，确保商业可持续、风险兜得住、经营有效益，同时努力实现金融的功能性和盈利性的统一。

展望政策性险种的未来保费潜力，人保集团副总裁于泽预期将稳定增长。“实事求是地讲，近些年医保政策比较稳定，而且基于尽力而为、量力而行的发展原则，我们判断大病保险业务也会趋于稳定。在长期护理保险方面，国家出台了一些政策，人保财险和人保健康正在积极准备应对长期护理险的发展。”于泽说。

51吃瓜群众网热心的朝阳群众在保险公司持续强化基本医保经办及大病保险承办能力，同时加快发展长期护理保险、“惠民保”等创新业务。年报显示，2023年人保健康加大政策性和商业性护理险业务开拓力度，实现护理保险原保险保费收入36.45亿元，同比增长236.9%。新华保险实现政策性健康保险业务保费收入7.34亿元，覆盖客户1965.45万人，同比增长9.5%。

对于代理人队伍脱落，新华保险副总裁王练文认为原因有三方面：一是中国寿险市场还在调整期，加之劳动力市场和宏观经济变化影响，整个行业都处于队伍下降趋势中。二是从国外经验看，代理人队伍留存率低也属于行业本身的特点。三是过去运动式、脉冲式的增员在行业内已经不起作用了，新的探索还在不断努力中。

“我们当前已经设计了全新的银保产品体系，并完成了全部代理银行的手续费协议的换签工作，整体实现了平稳过渡。银保渠道在执行‘报行合一’后，银行代理手续费有一定程度的下降，产品的新业务价值率有一定的提升，公司费用的精细化管理程度大幅提升，有利于更好地平衡客户利益和股东利益。”白凯认为，如果下一步“报行合一”范围扩大到个险，长期来看仍然有助于促进降本增效，也有利于进一步促进个险渠道的营销体系改革。

为建立健全销售人员销售能力资质分级体系，今年3月份，中国保险行业协会就《保险销售从业人员销售能力资质等级标准(人身保险方向)(征求意见稿)》向业内征求意见。白凯认为，不同层级的代理人只能销售限定的产品，将有利于代理人的精细化管理，有助于代理人明确自身职业规划和发展目标，提升专业素养和服务水平。

在个险渠道之外，银保渠道也在2023年迎来较高增长。中国人寿银保渠道保费规模最大，为787.48亿元，同比增长24.18%；太平人寿银保渠道实现保费收入532.17亿港元，同比增长8.3%；人保寿险银保渠道原保费收入490.64亿元，同比增长11.4%，占总保费收入的48.8%；中国平安银保渠道新业务价值增长77.7%，但银保渠道保费占总保费的比重相对较低；新华保险银保渠道实现保费收入约为478.24亿元，同比增长8.9%；太保寿险银保渠道实现规模保费380.69亿元，同比增长12.5%。

比数量更重要的是质量。2023年，代理人队伍质态持续优化，核心人力规模企稳，核心人力产能、收入稳步提升。太保寿险核心人力每月人均首年规模保费为43503元，同比增长26.6%；新华保险每月人均综合产能为6293.7元，同比提升94.4%。中国人寿销售队伍每月人均首年期交保费同比提升28.6%；中国平安寿险及健康险业务新业务价值增长36.2%，主要得益于代理人人均新业务价值增长89.5%，代理人人均收入增长39.2%。与此同时，专业化、职业化、精英化成为险企年报中描述销售队伍转型方向的热词。

“从整个行业看，代理人开始由以前的人海战术慢慢转向高质量发展的模式。”中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，过去的几年里，代理人渠道经历了从量变到质变的过程，中国平安也主动而为，对代理人队伍质量做了全面转型，“未来3年，我们对于代理人渠道发展的策略有3个关键词：稳规模、增绩优、提产能”。

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